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2009年液压业内杂志专访

来源: 作者: 发布时间:2010-01-22 03:15:16 |

坚持品牌建设 立志于行业领先

                ——访北京嘉华锐格机电有限公司总经理 王超先生

 

北京嘉华锐格机电是一家专业销售台湾JUSTMARK品牌液压元件,同时提供完善液压解决方案及相关技术与服务的公司。公司于创立之初就确定了走品牌战略之路,一直坚持以专业、创新、科技服务于客户,经过多年的发展,JUSTMARK的品牌被广大客户所认知,公司也逐渐成长为市场上最具竞争力的企业。

 

日前,本刊有幸采访了嘉华机电的总经理王超先生,与他共同探讨了嘉华的品牌建设之路。

 

本刊:我们了解到嘉华锐格公司从2000年成立至今已有9年的历史了,首先想请王总简要回顾一下贵公司这9年以来的发展轨迹。

 

王总:北京嘉华锐格机电有限公司创建于2000年,当时的液压市场的大环境非常好,有几个不错的台湾液压件品牌占据了大部分专属市场。作为我来讲,成长的捷径是选一个品牌作代理。但我选择了一条创新之路。最主要的原因是想把自己的一些新的观点带入这个行业,而不只是做一个求生存、走老路的贸易公司,希望开拓一条别人没有走过的路。我们立足于长远发展的观点,从一开始就把自己定位于一个依托于自身品牌发展的公司,因此创建了一个全新的品牌“JUSTMARK”,中文名称叫“嘉华”。通过这几年的实践,我们公司在市场上的影响力越来越大,销售额每年都在成倍增长,品牌也得到了客户的认同。从客观上也证明了我当初正确的选择。

 

2009年下半年,我们将会推出一个新的产品系列,是对目前产品线的一个扩展,目标在高端市场,这会成为我们今后若干年的一个强劲增长点。

 

本刊:一个公司的成功与与出色的领导团队是密不可分的,嘉华在您的带领下,这几年一直在稳步快速的发展,从行业新军发展到现在极具影响力的业内一流品牌,是什么样的管理理念让公司取得今天的成就?能否分享一下你的领导经验?

 

王总:我在公司创建之初,就想把一些其他行业的先进做法引入到这个传统的行业,并且一步步在进行尝试。到2005年,我们全面整合了企业资源,在企业文化中提出了三个方面:首先是“御智于心 蕴德于行”的企业道德准则;其次是“诚信 激情求胜 协作”,强调的是企业中人的价值观;最后是“创造力 源动力”,明确企业产品的品牌观。这些观点并不是表面文章,而是我们总结公司几年发展道路而来的宏观指导方针。2006年,我们又推出了全新的VI(企业视觉识别系统),在视觉方面树立全新的企业品牌形象,从全方位、广角度、宽领域把更多的美誉度和企业风采传递给大众,进而让企业成为永远的形象立于公众心中。

 

本刊:您对嘉华的定位是什么?经过多年的发展,您觉得贵公司在行业内的竞争优势主要体现在哪儿?

 

王总:嘉华公司刚开始进入液压行业的时候,并不具备生产和研发能力,但我们对市场的把握非常准确,在销售这个环节上我们效仿了很多先进行业的做法,所以很快就取得了大的突破。同时我们非常看重广告宣传和不同渠道的营销。

 

今后我们仍然会坚持我们当初的定位,除了在优势行业保持竞争性之外,我们也在积极拓展其他领域,从2005年开始,我们开发了液压站的项目,短短几年时间,业务增长非常快。到2009年,液压站项目能占到我们全部销量的一半。同时,我们又在积极寻求合作,希望用我们公司这种模式推广更多的、不同的产品。我们的长远目标是成为最有活力,最具竞争性的行业代表。

 

本刊:我们知道产品质量是企业生存之本,像嘉华这样专业从事液压产品销售,而且产品涵盖液压泵、阀、缸及其他附件,在产品种类较多但是并不自己直接生产的情况下,是怎样严格把握质量这一环节呢?

 

王总:在统一品牌的前题下,我们采用了国际上很多知名IT产品所采纳的OEM方式,即不同的产品找不同的专业生产厂家贴牌生产,让供应商成为我们的合作伙伴。这种模式一直延续至今,直到现在,我们销售的产品都是由台湾专业厂家贴牌生产。这样确保了货品的质量和货源的唯一性。在刚开始选择OEM合作伙伴的时候,我们就致力于找到最好的供应商,为此我们做了非常多的工作。每一种产品我们刚开始都会选择34家供应商,要求每一家都提供产品供我们测试,经过长达一年的不同条件下的测试,我们最终选定了不同的专业厂商作为我们的不同产品的OEM合作伙伴。近两年,随着我们各种产品销量的不断增多,我们和这些合作伙伴也演变成了一种更加紧密的战略伙伴关系。

 

本刊:在市场竞争日益激烈的情况下,除了保证质量上的优势,完善的服务也是必不可少的,能否谈谈嘉华在服务方面的优势?

 

王总:完善的服务包括售前和售后两个部分,在大部分情况下,我们都会强调一个公司的售后服务如何完善,这在某个方面确实体现了一个公司对事情的认识和反应能力。现在一个健康发展的公司基本都能做到这一点。

 

但我们在跟客户的沟通过程中发现,我们往往错误评估了客户对产品的认识,很多问题在我们看来根本不应该发生,但现实中确实存在。这就是我们和客户在认识上的差异,我们用专业技术人员的眼光和一个普通使用者的眼光看到的问题是完全不一样的。经过认真分析,我们决定把问题解决在客户使用产品之前,在反复讨论大量案例后,我们总结了几十条经验,然后用电脑做成通俗易懂的图片,让市场部和销售部的人员跟客户通过研讨会的形式进行沟通。通过这个举措,我们获得了客户的极高评价,提升了公司的品牌形象,稳固了市场,同时也降低了售后服务方面的费用。

 

本刊: 从公司长远发展来看,企业文化软实力也是不容忽视的,嘉华在这方面又有哪些独到之处呢?

 

王总:企业发展到一定阶段都会把建设企业文化当成一个重点来抓。很多时候,企业文化会深深留下老板个人的印记。无论是万科的王石、SOHO的潘石屹,搜狐的张朝阳,他们都通过自己的行为来加深大家对其公司的印象,但前题是,这个印象必须是良好的。嘉华也在做这方面的尝试,我们努力做一个行业健康形象的先行者,摆脱大家对行业的惯有认识,首先要从每个人做起,做为公司的领导者,我希望通过我的行为来影响大家。

 

本刊:当前形势下,许多企业绕不开的一个话题就是金融危机的冲击,请问从去年而起的这场风暴有没有给嘉华的销售业绩带来影响?你们又是如何应对的?

 

王总:随着席卷全球的金融风暴愈演愈烈,实体经济也不能独善其身,各个行业都陷入衰退之中,特别是机械制造业受影响巨大,作为专业的液压元件供应商,嘉华也没有幸免,我们的订单减少,和供应商的采购量也相应降低。

 

其实订单减少并不可怕,那只是意味着一段时间的徘徊不前。对这件事情我们都需要一个清酲的认识,大家是否做好迎接挑战的准备。一个健康的公司应该具备三个方面的因素:第一,你的公司是否有一个完善的流程和好的公司架构。第二,你的客户群是否有可持续发展的基础。第三,你的产品是否具备长久的竞争力。如果你得到的都是肯定的答案,那么在这次危机中,你肯定能渡过难关。

 

本刊:公司一直很重视品牌的宣传,不论展会还是平面媒体或网络宣传都有积极参与,在前阵子结束的第十一届中国国际机床展(CIMT2009)上,有何具体收获?

 

王总:从2000年成立公司以来,嘉华公司一直坚持做品牌、技术、服务相结合的发展模式。从品牌推广来看,从2002年开始参加机床展,到2009年,已经连续8年参展,应该是液压行业中唯一的一家公司做到这一点,正因为坚持,我们在机床行业有了知名度。公司的产品样本,从2002年开始推出,到现在已经有5个版本,最新的08版厚度约为960页,收录资料详实准确。公司产品的平面广告宣传,从2006年开始,我们在包括《液气压世界》在内的国内知名的三本专业杂志上开始做全年广告,至今取得了不错的反响。嘉华公司拥有多名专业的液压专业人员,无论是设计力量还是解决问题的能力,我们都是客户的首选。我们从2005年就开始信息化管理,ERPCRM是我们运用娴熟的工具,在每一个环节我们都能掌握关键信息,提供给客户最好的答案。

 

CIMT2009对嘉华是收获巨大的一届展会,展会上得到的信息和接触的客户超过了以往任何一届,我们总结最主要的原因就是“吸引力”。

 

首先是展台的吸收力,从2002年参展开始,我们就有专属的广告公司按嘉华VI 的要求设计我们的展位,从整体色彩到摆放都有非常独到的地方。参展的市场部人员按每次展会的要求置装,在款式和颜色方面讲究搭配得体,做到整体感和美感并存,这在国内的参展厂商中并不多见。

 

再者是展品的吸引力,虽然嘉华的产品种类非常多,但面对机床市场,我们精心挑选针对性强的展品,做到专业性、技术性和行业特性并存,吸引了很多专业人士的注意力。

 

第三是人的吸引力,每年展会前,我们都会针对展会接待工作做相应的培训,怎么讲、讲什么,态度、专业技能、基本素质都是培训的要点。这在接待客户过程中,得到不少加分。

 

通过近十年的展会,我们清醒认识到坚持的重要性,但坚持并不意味着坚守,更多的需要公司在坚持的过程中不断提高自身的认识,这样才能在展会上取得好的效果。

 

本刊:嘉华作为中国液压气动密封件工业协会成员,能否简要说说液气密行业的现状及未来的发展前景?

 

王总:做为行业内人士,我们清醒认识到国内的液气密产品和国外先进水平的差距,但这并不可怕。随着一大批有识之士加大了液气密先进技术上的投入,包括国家政策上的倾斜,我相信我们会迎头赶上。

 

本刊:嘉华有与本刊有着长期而友好的合作,非常感谢王总接受我们的采访,在此也祝愿嘉华的发展蒸蒸日上。

 

王总:我也非常感谢《液气压世界》杂志对我们的鼎力支持,希望你们的杂志越办越好。

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